Captação de imóveis: como conseguir imóveis para vender

Sem imóvel para oferecer, não há o que vender. Por isso a captação de imóveis é metade do trabalho do corretor: encontrar proprietários que querem vender ou alugar, conquistar a confiança deles e sair da conversa com uma autorização por escrito. Uma boa carteira atrai clientes; uma carteira fraca obriga você a correr atrás de imóveis de outros corretores.

Este guia é sobre o lado do proprietário. Se o seu desafio agora é o lado de quem compra, leia também como captar clientes sendo corretor de imóveis.

Onde encontrar imóveis para captar

A captação funciona melhor quando você escolhe uma região e passa a ser conhecido nela. Quem é lembrado como "o corretor do bairro" recebe indicações sem precisar procurar. Algumas fontes que vale trabalhar com constância:

• Sua rede. Amigos, família, antigos colegas e clientes atendidos. Conte que você trabalha com imóveis e em qual região. Muita captação começa com "meu tio está pensando em vender o apartamento".
• Placas de "vende-se" do próprio dono. O proprietário que anuncia sozinho já decidiu vender. Uma abordagem respeitosa, oferecendo ajuda concreta, costuma ser bem recebida.
• Anúncios de proprietários em portais e grupos. Mesma lógica: quem anuncia sem corretor pode estar cansado de atender curiosos e aberto a delegar.
• Porteiros, zeladores e síndicos. Eles sabem quem vai se mudar antes de todo mundo. Seja conhecido, deixe seu contato e trate bem quem trabalha nos prédios da sua região.
• Clientes que compraram com você. Quem compra um imóvel muitas vezes precisa vender o atual. E quem ficou satisfeito indica.
• Parcerias com outros corretores. Um colega com um comprador e você com o imóvel certo podem fechar juntos, com a divisão combinada por escrito.
• Presença digital. Um site com os imóveis que você já anuncia mostra ao proprietário como o imóvel dele seria apresentado.

A primeira conversa com o proprietário

Na primeira conversa, ouça mais do que fale. Você precisa entender o imóvel e a situação de quem vende:

• Por que está vendendo? Mudança, herança, separação, troca por um imóvel maior. O motivo diz muito sobre prazo e flexibilidade.
• Qual é o prazo? Quem precisa vender em poucos meses tem prioridades diferentes de quem pode esperar.
• Como está a documentação? Matrícula atualizada, inventário concluído, averbação de construção, débitos de condomínio e IPTU. Problema de documentação descoberto na véspera da escritura derruba negócios.
• Quem decide? Em imóvel de casal ou de herdeiros, todos precisam estar de acordo.
• Qual valor o proprietário tem em mente e de onde veio esse número.

Depois de ouvir, apresente como você trabalha: onde vai anunciar, como vai fotografar, como vai filtrar os interessados e com que frequência vai dar retorno.

Como chegar a um preço realista

Imóvel com preço fora do mercado recebe poucas visitas, fica meses anunciado e acaba com a sua carteira parada. Leve para a conversa uma comparação com imóveis parecidos na mesma região: mesmo tipo, metragem, número de quartos, vagas, estado de conservação e andar. Mostre os anúncios e, principalmente, o que você sabe sobre negócios fechados.

Quando o proprietário insiste em um valor alto, uma saída é combinar um prazo para revisar o preço com base no retorno do mercado: quantas pessoas viram o anúncio, quantas pediram visita, o que disseram depois. Dados do próprio imóvel convencem mais do que opinião.

Autorização de venda por escrito

A captação só está completa com a autorização assinada. Não é formalidade: a Lei 6.530/1978, que regulamenta a profissão, proíbe o corretor de anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de documento escrito (artigo 20, inciso III, da Lei 6.530).

Uma boa autorização deixa claro, pelo menos:

• A identificação do imóvel e dos proprietários.
• O valor pedido e as condições aceitas.
• O prazo da autorização.
• A remuneração do corretor: percentual, sobre qual valor e quando é paga.
• Se há ou não exclusividade.
• O que o corretor se compromete a fazer: anúncios, fotos, relatórios.

Os CRECIs costumam oferecer modelos de contrato que servem de base. Na dúvida sobre alguma cláusula, consulte um advogado.

Exclusividade: quando pedir e como justificar

Com exclusividade, só você intermedeia a venda durante o prazo combinado. Para o proprietário, significa um responsável claro, sem vários corretores anunciando o mesmo imóvel com preços e fotos diferentes. Para você, significa segurança para investir tempo e dinheiro na divulgação.

O Código Civil dá peso a esse acordo. Pelo artigo 726, se o negócio for fechado diretamente entre as partes, nenhuma remuneração é devida ao corretor; mas, se a corretagem com exclusividade tiver sido ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio seja realizado sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade. O texto está no Código Civil, no capítulo da corretagem.

Essa ressalva é importante: exclusividade é um compromisso dos dois lados. Para pedir, mostre o que você vai entregar:

• Um plano de divulgação: onde o imóvel vai aparecer e com que frequência.
• Fotos e descrição caprichadas. Veja os guias de fotos de imóveis com celular e de descrição de imóvel para anúncio.
• Relatórios periódicos com visualizações, contatos, visitas e o que os interessados disseram.
• Um prazo razoável, com a possibilidade de rever o preço se o mercado responder abaixo do esperado.

Depois da captação: mantenha o proprietário informado

A lei também cobra o corretor aqui. O artigo 723 do Código Civil determina que o corretor execute a mediação com diligência e prudência e preste ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. Na prática, o proprietário que não recebe notícias acha que ninguém está trabalhando pelo imóvel dele.

Combine uma frequência de retorno, semanal ou quinzenal, e cumpra. Conte quantas pessoas viram o anúncio, quantas entraram em contato, quantas visitaram e o que disseram. É esse histórico que sustenta uma conversa sobre preço e que faz o proprietário renovar a autorização. No CorretorJá, as visualizações, os contatos e as negociações de cada imóvel ficam registrados, prontos para esse relatório.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre captar imóveis e captar clientes?

Captar imóveis é conseguir a autorização dos proprietários para vender ou alugar. Captar clientes é atrair quem quer comprar ou alugar. As duas frentes se alimentam: uma boa carteira atrai clientes, e clientes satisfeitos indicam proprietários.

Posso anunciar um imóvel só com a autorização verbal do dono?

Não. O artigo 20 da Lei 6.530 proíbe anunciar publicamente proposta de transação sem autorização por documento escrito. Tenha a autorização assinada antes de publicar qualquer anúncio.

Por quanto tempo vale uma autorização com exclusividade?

O prazo é combinado entre você e o proprietário e deve constar no documento. Prazo curto demais não dá tempo de trabalhar o imóvel; longo demais afasta o proprietário. Um caminho é começar com um prazo moderado e renovar com base nos resultados.

O que fazer quando o proprietário não quer exclusividade?

Aceite a autorização sem exclusividade e trabalhe bem o imóvel. Os relatórios de retorno mostram a diferença do seu trabalho e, muitas vezes, abrem espaço para a exclusividade na renovação.

Resumo

Captação de imóveis é escolher uma região, ser lembrado por ela e trabalhar fontes constantes: rede, proprietários que anunciam sozinhos, prédios e clientes antigos. Na conversa, ouça o motivo, o prazo e a documentação, e chegue a um preço realista com comparações. Saia com a autorização por escrito, peça exclusividade mostrando o que vai entregar e mantenha o proprietário informado. Uma carteira bem captada é a base de todas as vendas que vêm depois. A remuneração combinada na autorização é assunto do guia sobre comissão de corretor de imóveis.