Comissão de corretor de imóveis: quanto é, quem paga e quando é devida

A comissão de corretor de imóveis é a remuneração pelo trabalho de intermediação: encontrar a outra parte, conduzir a negociação e acompanhar o negócio até o fim. Mesmo sendo o centro da renda do corretor, ela gera muitas dúvidas, de quem está começando e de quem contrata. Quanto é? Quem paga? E se o negócio não sair?

Este guia reúne o que dizem a lei e as tabelas de referência dos conselhos regionais, com os trechos das fontes oficiais. Ele não substitui a orientação de um advogado em casos específicos.

O que a lei diz sobre a comissão

A corretagem está no Código Civil, nos artigos 722 a 729. Pelo artigo 722, no contrato de corretagem uma pessoa se obriga a obter para outra um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas. É exatamente o que o corretor faz ao receber a autorização de venda de um proprietário.

Sobre o valor, o artigo 724 diz que a remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais. Em outras palavras: vale o que foi combinado. Sem combinado, valem os costumes da região. Por isso é tão importante deixar a comissão escrita desde o início.

Quanto é a comissão: as tabelas de referência

Não existe um percentual fixado em lei federal. Os conselhos regionais de corretores de imóveis publicam tabelas referenciais de honorários, que orientam a cobrança no estado. Como exemplo, a tabela referencial do CRECI-SP traz, entre outros itens:

• Venda de imóveis urbanos: 6% a 8%.
• Venda de imóveis rurais: 8% a 10%.
• Venda de imóveis industriais: 6% a 8%.
• Venda judicial: 5%.
• Venda de empreendimentos imobiliários: 4% a 6%, sem incluir as despesas de promoção e publicidade.
• Locação de qualquer espécie: o equivalente a um aluguel, por conta do locador.
• Locação de temporada com prazo de até 90 dias: 30% sobre o valor recebido.
• Administração de imóveis: 8% a 10% sobre o aluguel e os encargos recebidos.

Cada estado tem o seu conselho e a sua tabela, e os percentuais podem ser diferentes dos de São Paulo. Consulte a tabela do CRECI da sua região antes de negociar. E lembre que são valores de referência: dentro deles, o percentual é combinado entre você e o cliente.

Quem paga a comissão

Paga quem contratou o corretor. Na venda, em geral é o proprietário, que assinou a autorização e combinou a remuneração. Na locação, a tabela do CRECI-SP indica que os honorários são sempre por conta do locador.

Nada impede que as partes combinem de outra forma, desde que por escrito e com clareza para todos. O que gera conflito é a surpresa: o comprador que descobre na hora da assinatura que haveria uma cobrança que ninguém mencionou. Nas permutas, a tabela do CRECI-SP orienta que cada proprietário pague a quem contratou, calculado sobre o valor de venda de cada imóvel.

Quando a comissão é devida

O Código Civil trata dos momentos que mais geram dúvida:

• Resultado alcançado. Pelo artigo 725, a remuneração é devida uma vez que o corretor tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que o negócio não se efetive em virtude de arrependimento das partes.
• Negócio fechado direto entre as partes. Pelo artigo 726, se o negócio for iniciado e concluído diretamente entre as partes, nenhuma remuneração é devida ao corretor. A exceção é a corretagem com exclusividade ajustada por escrito: nesse caso, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo sem ter mediado, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.
• Corretor dispensado. Pelo artigo 727, se o dono do negócio dispensar o corretor e o negócio for realizado depois, como fruto da mediação dele, a corretagem é devida. O mesmo vale para o negócio fechado após o fim do prazo contratual, mas por efeito do trabalho do corretor.

Na prática, cada caso tem detalhes, e divergências acabam sendo decididas com base nas provas do trabalho feito. Por isso, registre tudo: quem você apresentou, quando visitaram, as propostas e as conversas. O guia de funil de vendas imobiliário mostra como manter esse histórico organizado.

Comissão dividida entre corretores

É comum um negócio envolver dois corretores: um com o imóvel captado, outro com o comprador. O artigo 728 do Código Civil diz que, se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. A tabela do CRECI-SP traz a mesma regra e pede que o ajuste diferente seja firmado por escrito entre os interessados.

Antes de levar um cliente ao imóvel de um colega, combine a divisão. Um contrato de parceria simples evita desgaste depois do fechamento.

Como combinar a comissão sem desgaste

A melhor hora de falar de comissão é na captação, antes de qualquer anúncio. Deixe na autorização de venda:

1. O percentual e sobre qual valor ele incide: o valor efetivo de venda, e não o valor pedido.
2. Quem paga e em que momento: no sinal, na assinatura do contrato ou na escritura.
3. A exclusividade, se houver, e o prazo.
4. A regra para parcerias com outros corretores.

Explique ao proprietário o que a comissão remunera: divulgação, fotos, filtragem de interessados, visitas, negociação e acompanhamento da documentação. Quem entende o trabalho discute menos o percentual. O guia de captação de imóveis mostra como apresentar esse trabalho na primeira conversa.

Perguntas frequentes

A comissão pode ser negociada?

Pode. O artigo 724 do Código Civil dá prioridade ao que for ajustado entre as partes, e as tabelas dos CRECIs são referenciais. O importante é que o combinado fique por escrito.

O corretor recebe se o comprador desistir?

O artigo 725 prevê que a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes. Como cada situação tem particularidades, casos de desistência costumam exigir análise do contrato e das provas; na dúvida, consulte um advogado.

Qual é a comissão na locação?

Pela tabela referencial do CRECI-SP, a locação de qualquer espécie tem honorários equivalentes a um aluguel, pagos pelo locador, e a administração do imóvel alugado fica entre 8% e 10% do aluguel e dos encargos recebidos. Confira a tabela do seu estado.

Quem está começando pode cobrar menos?

O percentual é uma negociação entre você e o cliente, dentro das referências da sua região. Em vez de competir por preço, mostre o trabalho que você entrega. Se você está começando, o guia sobre como ser corretor de imóveis autônomo ajuda a montar essa estrutura.

Resumo

A comissão de corretor de imóveis é o que foi combinado entre as partes; sem combinado, valem os usos locais. As tabelas referenciais dos CRECIs orientam os percentuais, como os 6% a 8% da venda de imóveis urbanos em São Paulo. Em geral paga quem contratou, e a remuneração é devida quando o resultado é alcançado. Escreva tudo na autorização, combine a divisão antes de uma parceria e registre o seu trabalho do começo ao fim.